Висновки #theБізнессніданок №23 Харків
- Компанії мають бути гнуткими для впровадження стратегії (керівництво має бути готовим до змін)
- Чому не продається 1: Продукт не затребуваний
- Чому не продається 2: Відсутність спеціалізації та унікальності (90% провалів). Що і для кого продаємо?
- Всі чимось відрізняються від інших, але не усвідомлюють цього (потрібно знайти це і чітко дізнатися)
- Coogle – хороший інструмент для опису ЦА та як з нею працювати
- Важливо розписувати портрети типових клієнтів, щоб розуміти, як з ними взаємодіяти
- Важливо описати, хто не ваша ЦА, з ким ви не працюєте, щоб фільтрувати їх на вході
- Чому не продається 2: Відсутність довіри до компанії
- Необхідний “соціальний доказ” вашої компетенції та якості вашої продукції
- Співробітники: контрольне прослуховування дзвінків і листування з клієнтами за розкладом (раз на тиждень, наприклад). Так можна виявити проблеми та зрозуміти, чому необхідно вчити співробітників
- Важливо вирішувати проблеми, а не продавати і тим більше “впарювати”
- Необхідний ефект WOW. Є 3 рівня задоволення потреб клієнта (за типом піраміди Маслоу, спочатку з базового рівня): 1) Задоволення очікувань (рожева шуба) 2) Задоволення бажань (рожева шуба з перламутровими гудзиками) 3) Задоволення невисловлених потреб рожевий – (найвищий рівень)
- Необхідно системно працювати з базою клієнтів: давати дисконти постійним клієнтам, смикати відмовників (скажімо через 4 місяці) тощо…
- Але при цьому необхідно не більше трьох дотиків після взаємодії з клієнтом
- Дуже важлива CRM із нагадуваннями
- Відділ продажу має працювати разом із відділом маркетингу
- Необхідний загальний KPI відділу продажу та маркетингу
- Необхідна загальна вирва продажу відділу продажу та маркетингу
- Необхідно знати шлях вашого клієнта: слабкі точки, сильні точки, вузькі місця…
- Необхідний загальний словник термінів для відділу продажу та маркетингу
- Необхідні щоденні мітинги відділу продажу та маркетингу з метою цілей
- Необхідно враховувати канали продажів: застарілі, спамлені тощо
- Мотивація продажників: оклад (250-300 доларів) + відсотки. Відсотки можна розраховувати по-різному залежно від сфери діяльності та ніші продукту. Наприклад, при перевиконанні плану – вище відсоток і т.д.
Дивитись Фото #theБізнессніданок №23 Харків «Чому немає продажів: топ 10 причин?»
